El brief de leads perfecto: plantilla y ejemplos
El brief es el contrato silencioso entre tú y tu proveedor de leads. Un buen brief entrega oportunidades afiladas; uno malo, ruido caro. Aquí tienes la plantilla campo a campo.
Cuando un encargo de leads sale mal, la causa rara vez es el proveedor. Casi siempre es un brief incompleto. El brief es donde traduces "quiero más clientes" en criterios accionables. Cuanto más preciso, mejor la entrega. Esta es la estructura que usamos y que puedes copiar.
Bloque 1: Quién eres y qué vendes
Antes de los criterios, el proveedor necesita entender tu negocio. Producto o servicio, propuesta de valor en una frase, ticket medio, ciclo de venta típico y a quién has vendido bien antes. Sin este contexto, el filtro se aplica a ciegas.
Bloque 2: El perfil objetivo (tu ICP)
- Sector y subsector
- Tamaño de empresa (empleados / facturación)
- Geografía concreta
- Cargo o función del decisor
- Criterios de exclusión explícitos
Los criterios de exclusión son la parte que casi todo el mundo olvida y la que más ruido elimina. "No quiero empresas de menos de 20 empleados" o "descarta el sector público" valen tanto como los criterios de inclusión.
Bloque 3: Intención y contexto deseados
Define qué nivel de intención necesitas: ¿leads para volumen, leads con interés explícito o leads cercanos al cierre? Cada nivel tiene un coste y un ritmo distintos. Especifica también qué contexto te resulta útil: necesidad detectada, urgencia, presupuesto estimado, canal preferente.
- Producto y propuesta de valor (1 frase)
- Ticket medio y ciclo de venta
- ICP: sector, tamaño, zona, decisor
- Exclusiones explícitas
- Nivel de lead: volumen / intención / cierre
- Contexto requerido por lead
- Volumen mensual objetivo
- Canal de entrega (CRM, API, export)
- Definición de "lead válido" acordada
Bloque 4: Volumen, ritmo y entrega
Cuántos leads al mes, a qué ritmo (de golpe o en flujo continuo) y cómo quieres recibirlos: integración con tu CRM, API o exportación. Define también qué consideras un "lead válido": esta definición acordada es la que permite revisar y reemplazar lo que no cumpla.
Bloque 5: Calidad y revisión
Acuerda por escrito qué pasa si un lead no cumple el brief. Un proveedor serio te ofrecerá un proceso de revisión y reemplazo según criterios. Si no hay definición de "lead válido", no hay forma objetiva de reclamar, y la calidad queda al arbitrio de cada parte.
Un brief vago no protege a nadie. Un brief preciso protege a las dos partes.
Ejemplo aplicado
"Vendemos un software de gestión para clínicas dentales privadas, ticket medio 4.000 €/año, ciclo de 6 semanas. ICP: clínicas dentales de 2 a 8 sillones en España, decisor gerente o propietario. Excluir cadenas grandes y franquicias. Nivel WARM con intención detectada. Volumen 120 leads/mes en flujo continuo, vía API a HubSpot. Lead válido: clínica dentro del perfil, decisor identificado, email y teléfono verificados."
Un brief así no deja espacio a la ambigüedad. Y cuando no hay ambigüedad, la entrega encaja desde la primera semana.