Glosario de captación B2B: 30 términos que deberías dominar

El mundo de la captación B2B está lleno de siglas y anglicismos que se usan sin explicar. Este glosario reúne los términos esenciales con definiciones claras, para que ninguna conversación sobre leads te pille fuera de juego.

Términos de estrategia

• ICP: perfil de cliente ideal, el filtro de a quién quieres vender.
• CAC: coste de adquisición de cliente, todo lo que cuesta conseguir uno.
• LTV: valor del cliente a lo largo de su vida.
• Buyer persona: representación semi-ficticia de tu comprador tipo.
• TAM/SAM/SOM: tamaños de mercado total, alcanzable y obtenible.

Términos de leads

• Lead: contacto con alguna relación con tu mercado.
• Lead cualificado: lead que cumple criterios de encaje e intención.
• MQL / SQL: lead cualificado por marketing / por ventas.
• Lead scoring: puntuación que prioriza leads.
• Intent data: señales de intención de compra.

Términos de proceso

• Outbound / Inbound: captación que tú inicias / que viene a ti.
• SDR / BDR: roles que prospectan y cualifican.
• Pipeline: conjunto de oportunidades en curso.
• Cadencia: secuencia de contactos en el tiempo.
• Enriquecimiento: añadir contexto a un contacto.

Por qué dominar el vocabulario

Hablar el mismo idioma alinea a marketing y ventas y te permite evaluar proveedores con criterio. Cuando entiendes los términos, distingues una propuesta seria de una llena de humo. El vocabulario no es pedantería: es la base para decidir bien.