Las métricas que dicen si tus leads son buenos
"Estos leads son malos" suele ser una sensación, no un dato. Estas son las métricas objetivas que te dicen, sin discusión, si lo que compras vale la pena o no.
Cuando un equipo comercial dice que "los leads son malos", casi siempre habla de una impresión, no de un número. Y las impresiones engañan: a veces el lead era bueno y el seguimiento fue malo. Para tomar decisiones sobre qué comprar y a quién, necesitas métricas objetivas. Estas son las que importan.
Métricas de validez (¿el dato sirve?)
- Tasa de rebote: qué porcentaje de emails no llega
- Tasa de contacto válido: teléfonos y emails que corresponden al contacto
- Tasa de duplicados: leads repetidos o ya presentes en tu CRM
- Encaje con el ICP: qué porcentaje cumple tus criterios
Estas métricas miden si lo que recibes es siquiera utilizable. Una tasa de rebote alta o muchos duplicados son señales rojas inmediatas, independientes de cuánto convierta el resto.
Métricas de conversión (¿el lead avanza?)
- Tasa de conexión: qué porcentaje logras contactar
- Lead → oportunidad: qué porcentaje se convierte en oportunidad real
- Oportunidad → cierre: qué porcentaje termina en venta
- Velocidad del ciclo: cuánto tarda un lead en cerrar
- Coste por oportunidad real = coste de los leads ÷ oportunidades generadas
- Compara proveedores por esta métrica, no por precio por lead
- Incluye el tiempo de tu equipo para el cálculo completo
- Un lead caro con alta conversión puede ganar a uno barato
El coste por oportunidad: la métrica reina
Por encima de todas está el coste por oportunidad real: cuánto te cuesta, en total, generar una oportunidad cualificada a partir de los leads que compras. Es la métrica que permite comparar proveedores y niveles de lead de forma justa, porque integra calidad y precio en un solo número. El precio por lead, aislado, no dice casi nada.
Cuidado con culpar al lead
Antes de concluir que un proveedor entrega mal, separa la calidad del lead del rendimiento de tu equipo. Si la tasa de validez es alta (datos correctos, buen encaje) pero la conversión es baja, el problema puede estar en tu velocidad de respuesta o en tu seguimiento, no en el lead. Las métricas de validez y de conversión miden cosas distintas y ayudan a no echar la culpa al sitio equivocado.
Mide desde el primer día
Empieza a medir estas métricas desde tu primera compra, aunque el volumen sea pequeño. Tener datos propios —no las promesas del proveedor— es lo que te permite negociar, escalar con confianza o cambiar de proveedor con argumentos. En captación, quien mide manda.