SDR vs BDR: quién hace qué en tu equipo comercial
SDR, BDR, AE... los roles comerciales se confunden constantemente. Te aclaramos quién hace qué y cómo estructurar un equipo que no se pise.
En cuanto un equipo comercial crece, aparecen las siglas: SDR, BDR, AE, AM. Se usan de forma intercambiable y eso genera confusión sobre quién hace qué. Aclarar los roles no es pedantería: es lo que evita que el equipo se pise y deje huecos.
SDR y BDR: la diferencia habitual
Aunque varía por empresa, lo común es que el SDR (Sales Development Representative) cualifica leads entrantes (inbound), y el BDR (Business Development Representative) genera oportunidades nuevas hacia fuera (outbound). Ambos preparan el terreno para que el closer cierre, pero desde lados opuestos del embudo.
El AE y el cierre
El AE (Account Executive) es quien toma las oportunidades cualificadas y las cierra. La división de roles existe porque cualificar y cerrar requieren habilidades distintas, y mezclarlas en una sola persona suele significar que ninguna se hace bien. Especializar mejora ambos.
- SDR: cualifica leads entrantes (inbound)
- BDR: genera oportunidades salientes (outbound)
- AE: cierra las oportunidades cualificadas
- AM: gestiona y hace crecer la cuenta
- La clave: que nadie haga de todo a medias
Por qué especializar
Pedir a una persona que prospecte, cualifique, cierre y gestione la cuenta es la receta para que todo se haga regular. La especialización por rol permite a cada uno dominar su parte del proceso. A medida que el equipo crece, definir bien los roles es lo que mantiene la máquina engrasada.
Cómo encaja comprar leads
Comprar leads cualificados aligera la carga del BDR/SDR: en lugar de invertir el día en buscar y validar, reciben oportunidades listas para cualificar y conversar. Eso permite que cada rol se concentre en lo que mejor hace y que el equipo, sin crecer, trabaje más oportunidades reales.